Seit unserer Schulzeit sind wir mit der Botschaft konfrontiert, dass es unerwünscht ist, introvertiert zu sein.
Wenn Sie sich als introvertiert empfinden, wurde Ihnen bestimmt schon einmal von einem wissenden Elternteil, einem Lehrer oder einem Vorgesetzten geraten, weniger schüchtern und mehr kontaktfreudig zu sein.
Wichtig für das Networking ist jedoch nicht Ihre natürliche extrovertierte Persönlichkeit oder Ihr attraktives Aussehen.
Auch wenn Sie schüchtern und introvertiert sind oder sich Ihrer Kommunikationsstörung bewusst sind, können Sie Ihre Situation verbessern, wenn Sie einige solide Techniken erlernen.
Professor Adam Grant von der Wharton School der University of Pennsylvania in den Vereinigten Staaten, der sich selbst als introvertiert bezeichnet, hat viele Untersuchungen über Extrovertierte und Introvertierte durchgeführt.
Der Professor ist ein Organisationspsychologe, der mit 35 Jahren der jüngste fest angestellte Professor in der Geschichte von Wharton wurde.
Er war als Berater für Unternehmen und Institutionen wie Google, Walt Disney, Goldman Sachs und die Vereinten Nationen tätig.
Eine der Studien, die Professor Grant durchführte, untersuchte, ob introvertierte oder extrovertierte Führungskräfte bessere Arbeit mit ihren Teams leisten.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Die Ergebnisse der Validierung zeigten, dass introvertierte Führungskräfte bessere Ergebnisse erzielten als extrovertierte Führungskräfte.
Ohne sich dessen bewusst zu sein, neigte die extrovertierte Führungskraft dazu, so sehr damit beschäftigt zu sein, alles in die Hand zu nehmen, dass sie sich von den Äußerungen der anderen eingeschüchtert fühlte und nicht in der Lage war, die Ideen der anderen zu nutzen.
Introvertierte Führungskräfte hingegen konnten besser zuhören und neigten dazu, den Inhalt dessen, was die Mitglieder sagten, in aller Ruhe zu analysieren und zu beurteilen und zu überlegen, wie man es für das Team effizienter machen könnte.
Die Einstellung eines solchen Leiters motivierte das gesamte Team.
Die Studie des Professors über Verkäufer ergab auch, dass Introvertierte in zwischenmenschlichen Beziehungen bessere Ergebnisse erzielen als Extrovertierte.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
In dieser Studie wurde ein Persönlichkeitstest mit 340 Verkäufern durchgeführt, und die Teilnehmer wurden in drei Typen eingeteilt: extrovertiert, introvertiert und bidirektional.
Übrigens ist eine bidirektionale Persönlichkeit eine Persönlichkeit, die irgendwo zwischen einer extrovertierten und einer introvertierten Persönlichkeit liegt.
Wir haben dann die Verkaufsleistung der Teilnehmer verfolgt und aufgezeichnet, und nach drei Monaten sah die Rangliste wie folgt aus
- Zwei-Wege
- introvertiert
- aufgeschlossene Persönlichkeit
Bidirektionale Verkäufer machten 24 % mehr Umsatz als Introvertierte und 32 % mehr Umsatz als Extrovertierte.
Warum polyvalente, aufdringliche Extrovertierte gemieden werden
Im Allgemeinen herrscht im Bereich des Verkaufs das Bild einer extrovertierten Persönlichkeit vor, die aggressiv vorgeht und verkauft, was zu guten Ergebnissen führt.
Die Studie von Professor Grant kam jedoch zu einem anderen Ergebnis.
Der Professor erstellte die folgende Analyse.
“Erstens neigen extrovertierte Verkäufer dazu, mehr aus ihrer eigenen Perspektive zu denken als aus der des Kunden. Verkaufen erfordert Durchsetzungsvermögen und Leidenschaft, aber es muss sich an den Interessen und Werten des Kunden orientieren.
“Zweitens neigen extrovertierte Verkäufer dazu, bei den Kunden einen schlechten Eindruck zu hinterlassen. Je leidenschaftlicher sie über den Wert ihrer Produkte sprechen, desto mehr denken die Kunden, dass sie übermütig und überdreht sind.”
Mit anderen Worten: Ein zu aufdringliches Vorgehen kann im Vertrieb kontraproduktiv sein.
Das gilt auch für menschliche Beziehungen.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine extrovertierte Persönlichkeit, die auf viele Menschen offen und anziehend wirkt, von anderen gemieden wird, weil sie der Meinung ist, dass sie nur über sich selbst spricht und nicht zuhört, was sie zu sagen hat.
Extrovertierte neigen jedoch dazu, unempfindlich gegenüber den Reaktionen ihrer Mitmenschen zu sein, so dass sie unbesorgt auf dieselbe Art und Weise weiter kommunizieren können.
Selbst wenn jemand Sie verlässt, wird der Extrovertierte den nächsten Bekannten finden, der zuhört und die Lücke füllt.Das ist eine Art der Vernetzung, aber es ist keine Beziehung zum gegenseitigen Nutzen.
Was den Introvertierten an Erfahrung fehlt, können sie durch Technik wettmachen.
Der wichtige Punkt ist hier nicht die Perspektive “Extrovertierte sind schlecht” oder “Introvertierte haben Probleme”, sondern dass mit den richtigen Techniken Menschen mit einer der beiden Tendenzen näher daran kommen können, bidirektional zu sein.
“Manche Menschen mögen sich von dem Begriff “Sozialisierungstechniken” abgestoßen fühlen, weil sie denken, dass er wie ein Trick klingt, um andere zu täuschen.
Je introvertierter Sie jedoch sind, desto mehr werden Sie vom Erlernen dieser Techniken profitieren.
Das liegt daran, dass introvertierte und schüchterne Typen einen überwältigenden Mangel an Erfahrung haben.
Ich weiß genau, was Sie meinen, denn ich habe das auch schon erlebt. Selbst wenn Sie sich entschließen, in diesem Moment aktiv zu werden, wissen Sie nicht, wo Sie den ersten Schritt machen sollen.
Wenn Sie zum Beispiel jemanden treffen, den Sie kennenlernen möchten, fragen Sie sich nach einem “Schön, Sie kennenzulernen” vielleicht: “Was machen wir als Nächstes? Das liegt daran, dass sich die Frage stellt: “Wie geht es weiter?
Ganz gleich, wie sehr Sie jemanden in Ihrem Herzen kennen lernen wollen, wenn Sie es nicht durch Gespräche und Taten zeigen, wird er es nicht verstehen.
Wenn die andere Person verwirrt und unbeholfen ist, während Sie herumfummeln, verschwenden Sie beide Zeit und verpassen eine Chance.
Wenn Sie sich in eine Kommunikationssituation stürzen, ohne die entsprechenden Techniken zu lernen, werden Sie feststellen, dass es für Sie umso schwieriger wird, Kontakte zu knüpfen, je kommunikativer Sie sind.
In einem separaten Artikel werde ich Techniken vorstellen, die auf der Psychologie und der Verhaltensökonomie beruhen, z. B. Techniken, um die Gedanken des anderen zu lesen, Schlüsselsätze, um Menschen dazu zu bringen, sich zu öffnen, wenn sie Sie zum ersten Mal treffen, wie Sie mit Menschen in Kontakt treten können, um Ihre Intimität zu erhöhen, und wie Sie ein Gespräch aufbauen, das einen guten Eindruck auf Sie macht.
Das Erlernen einer Technik ist keine feige Sache.
Wenn Sie wie ich ein introvertierter und schüchterner Typ sind, werden die Techniken den Mangel an Möglichkeiten ausgleichen und Ihnen den Mut geben, in die Welt der Kommunikation hinauszugehen.